旧蜡坊这几日最热闹的时候，不是在下锅，也不是在脱模。
是在等消息。
长案上那三十块供公主府的货已经送出去，另几路悄悄散进高门后宅的样皂也早过了手。工坊里的人嘴上都说着“少爷定能成”，可真到了该等人回话的时候，连老孙都比平日多往门口看了两眼。
常福更夸张，上午去巷口转一圈，中午去井边晃一圈，下午听见门环响一下，人已经先冲出去半截。
梁三看得直乐：“你这不像等回话，像等放榜。”
“你懂什么。”常福挺着脖子，“这比放榜还要命。榜没中，大不了明年再考；这要是没人回头，咱们这一院子的锅碗瓢盆可就都得陪着叹气。”
沈砚正坐在长案边翻前几批留样记录，闻言头也没抬：“你少在这儿给大家添晦气。真没人回头，我先把你卖给香料铺，当个会喘气的试香架子。”
院里几人一阵笑，笑完还是忍不住往门口瞟。
到了午后，第一拨回话总算到了。
来的还是张嬷嬷。
她这回进门时，手里不只带着包好的旧皂块，还多了一张折好的小笺。人未坐稳，常福已经把茶端过去，眼睛亮得像要替少爷先把消息听完。
“嬷嬷，内宅那边怎么说？”
张嬷嬷先看了他一眼：“你倒比少爷还急。”
常福嘿嘿一笑，不敢接话了。
沈砚放下笔：“嬷嬷直说便是。”
张嬷嬷办事一向利落，也不卖关子：“回头客有了。”
院里空气先是一静，随即肉眼可见地松了一口。
葛七没忍住，低低“哎哟”了一声，梁三更是当场咧开了嘴。常福差点鼓掌，又想起少爷前头说过不许飘，硬生生把那点得意憋回去，憋得脸都红了。
“谁回的头？”沈砚问。
“先是三房那边一位姨娘。”张嬷嬷道，“原本只当试个新鲜，结果她平日最烦厨房油气，饭后洗手用了一回，说比从前的澡豆省事太多，第二日便问老奴，还有没有，能不能再匀她两块。”
“还有二小姐院里，青萝姑娘说，她家小姐本嫌香轻，可连着用了两回，反而说这股净气不抢人，写字看书时手边闻着舒服，也叫再留两块。”
“另外，五夫人那边没明说要买，只托人绕着问了一句，这东西若真往后常有，是不是每回都能做成一样。”
这话一出，沈砚眼神立刻动了。
“她问的是不是每回一样，不是问价？”
“是。”张嬷嬷点头，“老奴听着，也觉得这话比问价更紧要。”
“确实。”沈砚笑了笑，“问价是喜欢，问能不能一直一样，那就是打算长用。”
张嬷嬷看着他，神色也多了点认同。
她又把那张小笺递了过去：“这是老奴回来路上顺手记的。几位主子说法不一，老奴怕口误，便先写了。”
沈砚展开一看，字不多，却很值钱。
有人嫌香不够重，用完要靠近了闻，才觉得好。
有人正好相反，说若再重些，反倒不像净手之物。
还有一位年纪大些的夫人，对那款药草净味很顺手，只说“这东西不妖，像真拿来洗手的”。
沈砚看完，把纸往案上一放，眼里已经不是单纯的高兴了。
这不是一片叫好。
可也正因如此，才更真。
喜好开始分了。
同一块皂，有人嫌轻，有人嫌重，有人爱花气，有人只爱那一点干净的草木味。这就说明东西已经越过了“新鲜不新鲜”的阶段，开始进入“我到底喜欢哪一种”的阶段。
而这，正是买卖真正要往下走的信号。
还没等他细问，第二拨消息也到了。
酒楼掌柜夫人来得风风火火，人还没进门，声音先到了。
“沈公子，你这回可算做着点真东西了！”
她一进院，手里就拎着个小布包，脸上又是笑，又带着几分“我就知道你得等我这边消息”的得意。
沈砚起身相迎：“夫人这话听着像夸，也像前头还藏着半句骂。”
“那得看你后头听不听得进。”掌柜夫人坐下便开口，“先说好的。你那净手皂，我后宅里试过的人，不止一个回头问了。”
“尤其两位年轻小姐，原本最爱浓香粉膏，这回偏偏都说，你这东西洗完后那一点留在手上的味儿最好。不是冲人的香，是净净的，拿帕子一遮还能再闻见一点。”
“还有一位夫人，本只是给厨房用，结果说这东西去鱼腥油味快，洗完不糊手，叫再送几块过去。”
常福在旁边听得眉飞色舞：“少爷，连厨房都能卖！”
沈砚懒得理他，只问掌柜夫人：“不好的呢？”
“也有。”掌柜夫人把布包放在桌上，推了过来，“先看这个。”
包一打开，里头是半块皂。
边角裂开了一道，纹记还在，皂体也没彻底散，可那道裂痕放在给贵人用的东西上，已经很扎眼了。
掌柜夫人道：“这是永宁侯府一位夫人退回来的。”
小主，这个章节后面还有哦，请点击下一页继续阅读，后面更精彩！院里几个人脸上的笑，顿时收了些。
“她本就脾气挑，试用还是看在熟人面子上。结果刚用没两次，边缘就起了裂。人家直接把半块退回来，只说一句——‘东西倒新，做货却毛躁’。”
这话比骂人还狠。
沈砚没急着解释，先把那半块裂皂拿起来，细细看了一眼。
裂不是从中间炸开的，是从边缘往里慢慢起的，像是晾得太急，或者后头受了潮热再回干，皂体自己绷开了。
老孙在旁边也看出了点门道，眉头先皱起来：“这不像锅里没成，倒像后头晾置和存放出了岔子。”
“对。”沈砚点头，“不是配方先坏，是出货后没稳住。”
掌柜夫人哼了一声：“我就知道你一眼能看出来。你若只会笑着说‘夫人误会了’，我今天这趟算白跑。”
她说完，又补了一句：“不过你也别只盯着这半块丧气。退回来的只有这一块，问着再要的，也有三家。”
“其中一位还是托人拐着弯来问的，生怕显得自己太看重新鲜物。”
“你如今这门生意，算是真开始在后宅里转起来了。”
这话一落，院里那点被裂皂压下去的气，又重新抬了一些。
沈砚却没有顺着飘，反而转身把张嬷嬷那张记着喜好的小笺、掌柜夫人带来的半块裂皂、以及这几日的留样全一并摆上长案。
“都过来。”
工坊里几个人立刻围了上来。
“今天不光听好消息。”沈砚指了指那半块裂皂，“咱们第一批回头客有了，第一块退货也有了。这才像真做生意。”
他先把几条反馈念了一遍。
有人爱浓一点的花香。
有人只要洗后那一点清净气。
有人更喜欢药草净味，觉得稳。
念完之后，葛七先挠了挠头：“少爷，这么说……大家喜欢的都不一样？”
“废话。”沈砚看他，“你以为全京城的鼻子都长一个样？”
梁三小声道：“那咱们以后难不成还要分着做？”
“当然要分。”沈砚抬手在桌上点了三下，“至少先分三路。”
“浓香派，适合偏花一点、开盒就能闻见的。”
“清香派，留香不重，但要净。”
“药草净味派，讲究的是干净、稳、不腻。”
他说着，目光也一点点亮了起来。
前头他做皂，更多是在想“怎样做出一块大家都说好”的东西。
可现在市场自己把答案递回来了——不是只有一种“好”。
有人要显，有人要静，有人要实用，有人要体面。
那便不必死守一款。
“先别急着多开锅。”沈砚补了一句，“眼下还是以净手留香这一款做主线。花香和药草线，先慢慢往旁边扩。路子要分，规矩不能乱。”
老孙点头：“这样就不怕一股脑撞一块去了。”
“对。”沈砚道，“东西一旦开始有回头客，后头卖的就不只是新鲜，是习惯。习惯这东西，最怕断，也最怕样样都像。”
说完，他又把那半块裂皂拎起来。
“再说这个。”
院里几个人神情都严了些。
沈砚把裂缝朝上，放在留样边上对照，低头看了片刻，转头问老孙：“这块是哪一批？”
老孙弯下腰看了眼纹记和批次签，立刻答道：“是前头第三批里头那一锅，脱模后那天下午天偏潮，后头晾置时又往里挪过一次。”
“挪的时候是不是叠近了？”
“……是。”葛七想起来了，脸色微变，“那天后头架子不够，我怕占地方，把两排靠得紧了些。”
“这就是了。”沈砚点头，“皂体外头看着成了，里头其实还在慢慢走水。你一挤，一靠，后头又受潮热再返干，边缘最先受力，裂开不奇怪。”
许木匠忍不住道：“这玩意儿比木头还娇气。”
“贵人的钱本来就爱买娇气。”沈砚不客气地回了一句，“从今天起，晾置架子重排。每块之间留缝，潮天另记，搬动时也得算日子。没到稳透的时候，谁都别贪省地方。”
“还有，出货前再查一遍边角。凡是有细裂、发虚、手感不实的，一律压下，宁可不送，也别送出去丢人。”
掌柜夫人在旁边听着，慢慢笑了。
“我就喜欢你这点。”
“东西有毛病，你不先找借口，先找毛病。”
“这门生意就还有得做。”
沈砚拱了拱手：“夫人这半块退货，值钱。”
“你知道就好。”掌柜夫人起身时，还不忘补一句，“不过我今天可不只是来退的。那边还有两家托我问，若有现成的净手留香款，再匀几块。”
这话说得轻，分量却很足。
退货有了。
回头客也有了。
而且已经开始不是“试试”，而是真有人往回追着要。
等张嬷嬷和掌柜夫人都走后，院里一时静了片刻。
常福先没憋住，咧着嘴笑起来：“少爷，咱们这是……真卖出路子了？”
“算是踩着门槛了。”沈砚把桌上的小笺、裂皂和留样重新归好，神色却比前几日更稳，“你们都记住，喜讯和问题一起到，这才是真市场。只有夸没有骂，多半是假热闹；有人回头，有人挑刺，咱们才知道东西真进了人手。”
小主，这个章节后面还有哦，请点击下一页继续阅读，后面更精彩！老孙闷闷应了声：“这倒是。”
葛七也跟着点头。
就在这时，门外又响起了脚步声。
不是张嬷嬷，也不是酒楼的人。
来的是公主府那位先前递过单子的女官。
她依旧神情稳，进门后先行礼，再把一张折好的小单递了过来。
“殿下说，前批货后宅里用着还顺手。”
沈砚接过来，一展开，常福的脑袋便先凑过去了。
单子不大。
只比上回多了一点。
追加净手留香皂，十二块。
数量不算多，甚至比起第一笔三十块，还显得克制。可恰恰因为克制，才更说明问题。
不是图一时热闹再撒一单。
是用了，觉得能接着走，所以稳稳往前再推一步。
女官又道：“殿下另让奴婢带一句话。”
“沈公子做货，不必求快，只求稳。后头若还有不同香路，也可先各送小样，不必急着一齐铺开。”
沈砚听完，眸光微微一沉，随即笑了。
这位四公主，连他刚从回头客里看出来的那点分路心思，都已经先看见了。
“替我回殿下。”沈砚把小单收好，“货三日内送到。不同香路，臣会先稳，再送。”
女官一礼退下。
常福等人走远了，才终于彻底笑出声。
“少爷，又加单了！”
“我认字。”沈砚把那张小单拍回桌上，嘴角也压不住地扬了一下，“而且这十二块，比前头三十块更值钱。”
因为这不是试。
是回头。
是第一批回头客之后，真正落到纸上的第二步。