样品评审台上铺着一层白色防油纸，十六个小碟按编号排开。
A03是青柠酸奶夹心，B11是燕麦黑巧，C07旁边插着一张金属色小卡，印着某潮玩IP的侧脸。卡片做得很亮，压在野月灰绿色包装旁边，像便利店货架上闯进来的一块霓虹灯牌。
唐棠把试吃勺放下，皱着眉看那张卡：「青岚推荐的联名方案，视觉确实抓人。提案第一句话就是『用年轻化符号打开社交传播』。」
梁舒翻开投资料包：《联名增长专项：估值提升补充路径》。三个月内跨界联名，首批三十个点位，社媒曝光不低于五千万，作为估值中品牌溢价的补充依据。
陈砚秋看完第一页，手指停在「品牌溢价」四个字上：「他们不再只问费用率了。现在想把营销动作写成估值理由。」
「费用率被砍掉以后，投委会总要找一个更快的故事。」梁舒把电脑转向林听晚，「如果照他们提的做，第一批授权费、物料费、达人种草、线下陈列，合计一百八十七万。青岚愿意协调资源，但钱还是野月先付。模型里收入会好看，现金垫会掉到两个月以下。」
秦知远捏着C07包装袋。潮玩头像占了正面三分之一，野月的场景说明被挤到背面，只剩一句「低糖轻负担」。
「这款如果进工厂，包材要重新开版。」他说，「最少起订量十二万只，印刷周期十五天。IP方还要求每个批次先寄样确认，返修一次就错过医院柜补货窗口。」
唐棠低头翻用户反馈。她昨晚把三个联名方向丢进共创群盲评，隐去品牌名，只看场景和包装图。
第一条来自夜班护士，用户编号YY-HOSP-118：
「这个小人很可爱，但我凌晨买东西不是为了可爱。能不能把酸度和咖啡因有没有写清楚？我怕吃完胃酸。」
第二条来自写字楼加班群：
「联名如果能让我知道它适合几点吃、配不配咖啡，我会买。只换个壳，不如便宜两块。」
第三条来自轻运动冷柜试点用户：
「运动后不想吃甜腻的东西，包装好看可以拍照，但我更关心会不会黏牙、热量有没有虚标。」
唐棠把这三条打印出来，贴在C07样品旁边。潮玩小卡在用户原话下面，没了刚才的声势。
「青岚说这个IP今年声量很高。」她说，「但反馈里没人因为头像想复购。最多说第一次会拿起来看，第二次还是看口味和场景。」
陈砚秋把联名合同草案摊开。IP方条款漂亮也硬：三十日内投入不少于一百五十万市场费用；包装正面保留IP主视觉；未经授权方书面同意不得改包装和传播主题。
她用红笔圈了四处：「这不是资源，这是把野月的解释权让出去。包装正面给了对方，场景说明退到背面；投放费用写成最低承诺；传播主题不能改。到时候用户说『太甜』『太干』，我们想把信息改回产品本身，还要等授权方审批。」
梁舒切到联名专项页。两条曲线并排：青岚方案首月收入峰值高，第三周后包材预付款把现金压低；野月方案增长慢，复购曲线更稳。
「青岚方案按首购转化百分之三点八算，但那是同IP美妆案例。」梁舒说，「按野月历史转化，保守只有百分之一点六。更麻烦的是联名首购来源码会和原有场景码混在一起，复购归因不干净。」
林听晚把C07拿起来，沿着包装封口捏了一下。包装手感不错，图案也不丑。它的问题不在难看，而在太会抢位置。
「先不讨论喜欢不喜欢。」她把包装放回台面，「看它能不能解释野月为什么存在。」
周既白和秦知远前后进来。周既白刚从青岚的电话会下来，外套搭在臂弯。
「邵临那边等下午反馈。」他说，「他们的意思是，如果野月愿意把联名作为投前亮点，估值上调可以继续保留。若只做小规模验证，投委会可能要求回到上一版估值。」
唐棠的笔尖停了一下。上一版估值和青岚给出的高估值，中间差着一笔足够多的招人、铺柜和库存安全垫。
秦知远看着样品台：「为了估值多出来的那部分，我们要先付一百八十七万，还要把包材和排产交给对方节奏？」
「对方会说这是品牌投资。」周既白没有替青岚美化，「资本喜欢能被传播截图的动作。联名有图片、有话题、有期限，比复购表好讲。」
林听晚翻到另一组样品。D02包装很素，正面多了一行小字：夜跑后十五分钟，酸一点，别甜。旁边没有IP卡，只有一个二维码，扫进去是运动社群和野月的补给说明和两周试点反馈入口。
「这个是梁舒昨晚放进来的？」她问。
梁舒点头：「不是大IP。是一家女性夜跑社群，成员两万多，上海和杭州。每周固定路线，终点附近三家合作便利店。主理人不要授权费，只要共同开发『夜跑补给包』，首批一万五千袋。她们提供签到和购买反馈，但要求配料热量写清楚，不能夸大。」唐棠把那组反馈调出来。夜跑社群的试吃记录比潮玩联名朴素得多，表格里甚至有几条尖锐备注：
「跑完嘴里发干，太甜会烦。」
「包装不用太潮，最好单手能撕开。」
「别写什么自律女孩，听着像骂人。」
「如果能在路线终点的冷柜买到，第二周我会顺手拿。」
秦知远拿起D02样品，撕口位置被特意移到侧边。他撕了一下，包装没有崩开，饼体也没碎。
「这款不用重开主包材，只加一条场景腰封。」他说，「工厂能接。首批一万五千袋可以用现有排产缝隙，不影响夜班稳定款。冷柜三家店，物流也能跑。」
陈砚秋翻合同草案：「没有最低投放承诺，没有对赌。她们提供场景和反馈，我们提供配料说明和试吃样。收益按实际销售分成。要补的是反馈授权逐条勾选，不能把群聊天直接拿去做投资料。」
「这个联名没有五千万曝光。」唐棠说。
林听晚看向她：「但它能告诉我们什么？」
唐棠低头看表：「能告诉我们夜跑后酸度要不要保留，包装撕口是否影响购买，冷柜终点位置能不能触发复购。还能把轻运动场景从『拍照好看』拆到『跑完想不想吃第二次』。」
「那就留下它。」林听晚说。
梁舒新建「场景联名验证」页。预算二十六万七千，跟着扫码来源、首购转化、七日复购、十四日复购、未复购原因和批次记录。
陈砚秋在条款栏加字：「任何联名不得覆盖野月产品核心信息，不得设置固定最低投放义务；合作方提供的渠道、场景或用户反馈须有可验收清单；超出二十七万预算或改变主包装版面的，需重新经过经营评审。」
周既白站在投影旁，看着那几行从样品台一路落进模型和条款的字，低声说：「青岚会嫌慢。」
「慢可以谈。」林听晚把C07样品推到淘汰区，把D02放到保留区，「便宜的热闹不谈。」
下午三点，邵临的视频接进来。桌上摊着投委会材料。
他听完野月的调整，脸色不算好：「林总，我理解你们重视复购。但市场窗口不等人。高估值需要更强的品牌动作支撑，夜跑社群这种体量，很难说服投委会相信野月有全国化品牌势能。」
「全国化不是先把图案铺到全国。」林听晚把两组用户原话投到屏幕上，「潮玩能带来首购好奇，但合同把产品解释让给了IP。夜跑方案体量小，每笔费用能追到购买码，每条反馈能回到配方和点位。野月的品牌壁垒，不是借谁的脸被看见，是换一个场景仍被用户第二次拿起。」
邵临皱眉：「那估值上调依据呢？」
梁舒打开压力测试：「联名资源写成三档。第一档场景合作，小预算验证，费用率上限百分之八，复购达基准线后追加；第二档区域渠道联名，需证明首批复购和补货稳定，费用率上限百分之十二；第三档全国IP联名，只在安全垫高于四个月且对方接受按效果分阶段投放时启动。任何一档不作为业绩承诺，只作为下一笔预算释放条件。」
陈砚秋把合同页同步发到群里：「如果青岚认为联名是资源，请把资源义务写清楚：对接对象、交付时间、可使用范围、未达成后的预算调整权。不能只要求野月承诺曝光和投放。」
视频那头安静了几秒。邵临翻材料的声音通过音箱传出来，很薄。
「你们等于拒绝了我们推荐的主联名。」他说。
「我们拒绝不可追踪、不可调整、挤占现金的联名。」林听晚纠正，「如果青岚能提供女性运动、夜间便利、低糖健康管理这些场景资源，我们愿意谈。谈之前先写验收表。」
周既白没有插话，只把青岚发来的旧版估值页拖到一边，给新表留出位置。
傍晚六点二十，邵临发来限时签约备忘录：青岚保留较高估值，但要求四十八小时内确认投资意向，联名验证作为交割后百日计划一部分。
最后一行写得很急：逾期未确认，估值及资源包需重新提交投委会审议。
梁舒看着「四十八小时」，指尖在键盘上停住。唐棠还站在样品台边，D02的腰封样张压着夜跑用户那句「别写自律女孩」。秦知远把排产日历往前翻了两周，红色冲突被他用铅笔圈了出来。
陈砚秋抬头：「他们开始催签了。」
林听晚把备忘录打印出来，没在签字栏落笔，只在「百日计划」旁边写下四个字：里程碑放款。
「回他们。」她把纸推给陈砚秋，「四十八小时可以谈，但钱不能一次按故事放。联名验证、财务口径、供应链排产，每一项都设交付节点。节点达成，下一笔到账；节点没达成，双方复盘，不许把压力变成野月单方对赌。」
窗外天色压下来，样品台上的小碟被收走一半。潮玩包装躺在纸箱里还亮得刺眼；夜跑腰封只有一行小字，旁边是二维码和一串空着的数据格。
林听晚把那串空格看了一遍，合上笔帽。
「下一轮，不谈谁催得快。」她说，「谈谁先把条件写进钱到账的顺序里。」