投屏上的第一页很干净。
没有故事。
没有趋势。
只有一张表。
品类、规格、起订量、含税单价、账期、交付周期。
最右侧还有一列备注。
备注写得很宽泛。
依据采购规模及项目协同深度，可进一步优化。
林听晚看完第一眼，没有立刻说话。
她把纸质合同初稿翻到同一页，用笔在「进一步优化」四个字下面划了一道线。
会议室里安静下来。
罗明先开口：「林总，盛和这边给的是试产合作的基础报价。坦白讲，如果只看首批量，这个价格已经比我们同等级客户的试产价低。」
他把遥控器往桌上一放。
「盛和有大厂产能，原料集采、包材议价、灌装线效率，这些都不是小厂能比的。野月现在如果想稳定供应链，价格上其实已经享受了平台能力。」
这句话说得很稳。
也很熟。
先把「平台能力」摆出来。
再把对方放进「享受资源」的位置。
许曼宁顺势补了一句：「而且我们不是单纯代工。后续如果有市场协同，集团内部资源也会参与，前期价格不可能拆得太死。」
林听晚抬眼看她。
「许总说的市场协同，暂不进入价格条款。」
许曼宁唇角一顿。
林听晚已经看回屏幕。
「先谈生产价格。」
梁舒在纪要里敲下：市场协同不纳入生产单价计算口径。
周敏看了一眼电脑屏幕，手里的笔停了半秒。
罗明笑了笑：「可以。那我们就谈生产。」
他点开表格下方的备注。
「野月首批三个规格，按我们了解的需求预测，总量不算特别大。我们内部按单规格五万瓶起测算，含税单价区间大概在四点一到四点三之间。如果野月能把季度预测锁得更实一点，或者接受六十天账期，我们可以往下压。」
秦知远看向林听晚。
六十天账期。
对一个还在扩张期的新品牌来说，不是小条件。
它不是单价下降。
是现金流被压在货架和回款之间。
林听晚没有急着反驳。
她问：「四点一到四点三，是否包含全部包材？」
罗明回答：「基础包材包含。特殊包材另计。」
「特殊包材的定义？」
罗明顿了下。
吴榛接过话：「比如异形瓶、非标标签、额外外盒、特殊油墨、特殊覆膜，这些都算。」
林听晚点头。
「野月目前三个试产规格，瓶型是常规塑料瓶，标签有两套视觉，外箱按渠道分两种规格。线上仓一箱二十四瓶，线下便利渠道一箱十二瓶。赠品装不进入首批。」
说完，翻开自己的测算表。
「所以包材复杂度不是异形瓶，而是小批量多版面。」
罗明看着她。
林听晚继续：「同一瓶型，三种配方，两个标签版面，两种外箱。首批如果按单规格五万瓶，总量十五万瓶，但实际包材拆成至少六个组合。盛和报价里把它归为基础包材，备注里又保留特殊包材另计，这会造成后续追加。」
她把笔尖落在合同初稿的备注上。
「这一项需要写清楚。」
周敏问：「林总希望怎么写？」
「写入报价适用范围。」
林听晚说：「包括瓶型、瓶盖、标签版数、外箱规格、内托有无、打样次数、改版次数。超过范围再议，不超过范围不得以‘特殊包材’追加。」
会议室里有人翻纸的声音变重了。
罗明靠回椅背。
他没有立刻接。
林听晚把第二张表推到桌面中央。
「我们也拆了成本。」
屏幕上的价格表还停在那里。
她没有要求切屏，只把自己的纸质表放在对面能看见的位置。
「原料按盛和常规采购价估算，区间一瓶一块三到一块五。瓶盖标签外箱合计零点七到零点九。灌装和人工能耗零点四五到零点六。质检、仓储、管理费用按零点三五到零点五。合理损耗按百分之二到百分之三计。」
她每说一项，罗明的表情就收一点。
不是因为数字完全准确。
而是因为她拆到了能谈的层面。
价格一旦被拆开，就不能再用一句「平台能力」盖过去。
林听晚看向吴榛。
「我想确认，试产阶段，盛和对野月这类小批量多规格订单，实际换线损耗按多少计？」
吴榛没想到问题落到自己这里。
他看罗明。
罗明说：「不同产线不一样。」
「所以不能写固定单价？」
「也不是不能写。」罗明笑了笑，「但林总应该理解，大厂产线不是只跑野月一个项目。你们要更灵活的排产、更短的交付，就要接受一定成本。」
「我理解。」
林听晚语气平静。
「所以野月没有要求最低价。」
这句话一出来，对面几个人都看向她。
赵岩坐在旁边，原本一直忍着没说话，此时眼神亮了一下。林听晚把合同初稿往前推了半寸。
「野月要的是可控风险。」
她看着罗明。
「如果盛和以大厂产能为理由要求野月接受六十天账期，或以未来市场协同为理由保留价格浮动，那么首批试产的风险并没有降低，只是从盛和转移到野月。」
罗明脸上的笑淡了一点。
林听晚没有停。
「我们关心的不是单价四点零还是四点二。我们关心的是，首批十五万瓶里，哪些成本会在合同后追加，哪些损耗由谁承担，质检返工怎么算，包材改版是否重复收费，低于起订量的规格补差如何计算。」
梁舒敲字敲得很快。
她几乎不需要整理。
因为林听晚说出的每一句，都可以直接进纪要。
周敏抬头：「质检返工一般按责任归属。」
「责任归属怎么认定？」
林听晚问。
「如果是配方稳定性问题，野月承担。如果是灌装偏差、封口不良、喷码错误、标签贴歪、外箱破损，盛和承担。若双方对原因有争议，是否以第三方检测或双方共同留样为准？」
周敏没立刻回答。
吴榛皱了下眉：「林总，你这个写得太细，执行起来会增加很多流程。」
「返工发生时，流程会更多。」
林听晚说。
「现在写清楚，是为了少返工，不是为了多流程。」
吴榛被噎住。
罗明指尖在桌面敲了两下。
「林总，价格谈判不能只谈风险。盛和给野月的是成熟产能，不是小作坊试错。我们产线稳定，质检体系也成熟，所以才能把不可控风险降到最低。你们如果相信盛和，合同不用写得这么僵。」
林听晚看着他。
「相信一家供应商的方式，不是把模糊项留给后续沟通。」
她说。
「而是把可预见项写进合同。」
这句话落下，会议室里静了两秒。
沈嘉树一直没有开口。
他坐在侧面，看着林听晚把一张价格表拆成原料、包材、损耗、账期、质检、返工和起订量。
她说话不快。
也没有攻击任何人。
可每一步都在把盛和最熟悉的谈判空间压窄。
以前在盛和，她也这样做过。
只是那时，她拆的是别人的供应商。
现在，她坐在对面，拆的是盛和。
罗明终于把手里的笔放下。
「那林总希望今天价格条款确认到什么程度？」
林听晚等的就是这句。
她把自己的修订页翻出来。
「第一，盛和需在会后两个工作日内提供书面报价区间，不是口头‘可优化’。」
周敏眉心动了一下。
「第二，报价区间需按三种量级拆分：首批十五万瓶、季度三十万瓶、季度五十万瓶。每个量级列明含税单价、包材范围、损耗口径、质检费用、打样费用、低于起订量补差、账期对应价格。」
说完，看了一眼罗明。
「第三，任何价格下调对应的交换条件必须列明，不接受‘项目协同深度’这类概括表述。」
许曼宁的脸色终于变了。
因为「项目协同深度」正是她们准备留下的口子。
后续可以装市场资源。
也可以装用户数据。
还可以装渠道绑定。
现在林听晚要把它拆掉。
罗明沉默几秒，笑了一声：「林总，你这是让我们把内部报价模型摊开。」
「不是内部模型。」
林听晚纠正。
「是合同价格条件。」
笔放回桌面。
「如果盛和不能提供书面区间，野月无法判断价格是成本优化，还是后续追加的前置铺垫。」
赵岩忍不住接了一句：「渠道端也没法算。」
他说得很短。
但正中要害。
没有稳定价格区间，野月无法给渠道承诺毛利。
无法判断促销空间。
更无法安排首批货的节奏。
罗明看了周敏一眼。
周敏低声说：「书面区间可以给，但需要注明最终以合同审批为准。」
「可以。」
林听晚说。
「纪要写：盛和同意提供书面报价区间及对应条件，最终以双方合同审批为准。」
梁舒立刻敲下。
键盘声清脆。
如同一句模糊报价钉在了纸上。
罗明笑意已经不如开场自然。
这一页被林听晚拿下了。
不在于单价少了几毛。
而在于盛和失去了用一句「后续优化」继续换条件的空间。
价格从空气里落到了表格上。
落到了区间里。
落到了每一项交换条件后面。
林听晚看向对面。
「价格页先到这里。下一项，可以进入资料边界或质检节点。」
原本准备翻页。
就在这时，一直沉默的沈嘉树抬头。
他的声音不高，却让会议室再次静下来。
「如果野月开放部分用户画像，价格还能再降。」