五月初，林墨在羊城已经待了半个月了，该了解的东西已经了解得差不多，难得有个休息的时间。
李干事敲门进来，手里拿着一份文件。
“林顾问，羊城轻工系统的邀请函。”他把文件递过来，“明天上午九点，在宾馆会议厅，有一个木工机械设备的商务会谈。德方和意方都有代表参加，羊城这边希望您能出席，帮忙把把关。”
林墨接过文件，翻了翻。邀请函写得很客气，措辞正式，抬头是“轻工业部二轻局林墨顾问”，落款是“广东省轻工业局”，中间盖着公章。
“他们怎么想到找我？”林墨合上文件。
“赵厂长推荐的。”李干事说，“他说您是国内木工机械方面的权威，懂技术，懂外语，也懂商务谈判。羊城这边的人听说您在，就想请您帮忙。”
林墨把文件放在桌上，端起茶杯喝了一口。
“这个老赵，就会找事情给我干，行吧，明天去看看。”
第二天上午八点半，林墨到了宾馆会议厅。
会议厅不大，能坐五六十人。长条桌围成一圈，铺着墨绿色的绒布，每张椅子前摆着一个搪瓷缸子和一个笔记本。主席台上方挂着一条红色横幅，写着“木工机械设备技术交流会”几个字，白纸黑字，简单朴素。
羊城轻工系统来了不少人——二轻局的、物资局的、机械局的，还有几个家具厂、人造板厂、木材加工厂的代表，加起来二十来个人。大部分人林墨不认识，但有几个面孔似曾相识，应该是在某个场合见过。
赵长河坐在第二排，看见林墨进来，站起身招手。
“林顾问，这边坐。”
林墨走过去，在他旁边坐下来。李干事坐在后排，拿出笔记本，准备记录。
“老赵，今天是什么情况？”林墨压低声音。
赵长河凑过来，声音也压得很低：“德方的代表是迪芬巴赫和辛北尔康普，意方的代表是SCM。他们这次来，主要是想推销木工机械设备——热压机、砂光机、电子开料锯、封边机、多排钻。羊城这边有几家企业正在搞技术改造，需要引进设备，但对外面的情况不熟，怕吃亏。”
“他们知道七二年的时候我出国考察过相关的设备，想让我帮忙把把关，我就想到你了，当年谈判你可是作为技术主谈的，有你在还怕什么。他们还跑来找我，真是不识得真神。”
林墨摇摇头：“羊城这里的技术专家也不少，不过你真会给我找活干，我好不容易闲下来。”
赵长河打了个哈哈，“听说你都闲了半年了，领了国家的工资可不得干活，你工资可不低。”
林墨翻了个白眼没有说话，端起搪瓷缸子喝了口水。
九点整，会谈开始。
德方的代表先发言。迪芬巴赫来了一个技术总监，姓施密特，林墨仰头看天，怎么这帮德国人都这个名字。这人五十来岁，秃顶，戴着一副金丝眼镜，穿着一身深灰色西装，领带系得一丝不苟。他用德语发言，翻译在旁边一句一句地译成中文。
“各位来宾，大家好。我是迪芬巴赫公司的技术总监，施密特。今天，我向大家介绍我们公司的最新产品——连续压机系统……”
林墨听着，目光落在投影幕布上。
施密特讲的这套连续压机系统，跟他在展会上看到的那台模型是同一系列。PPT做得很好，数据详实，图表清晰，每一个技术参数都列得清清楚楚——压机长度、热压板尺寸、加热方式、速度范围、生产能力、能耗指标，一项不落。
但林墨注意到一个问题。
施密特讲了很多优点——生产效率高、板材厚度均匀、节省原材料、能耗低、自动化程度高——但对设备的缺点和局限性只字不提。比如，连续压机的初始投资很高，一条生产线动辄几百万；对操作人员的技术水平要求也高，需要专门培训；备件供应周期长，从德国到中国，海运加清关至少要三个月。
这些，施密特都没说。
林墨在本子上记了几笔。
施密特讲完之后，意方的代表发言。SCM来了一个销售经理，姓罗西，四十来岁，黑头发，黑眼睛，说话时手势很多，典型的意大利人。他用英语发言，翻译在旁边译成中文。
“各位好，我是SCM公司的罗西。今天，我向大家介绍我们公司的木工机械设备——电子开料锯、封边机、多排钻、砂光机……”
罗西的PPT做得不如施密特的精致，但他讲得很生动，不时用手比划设备的大小和形状，还讲了几个客户案例，说某某家具厂用了他们的设备，生产效率提高了多少多少，产品质量提升了多少多少。
林墨听着，也在本子上记了几笔。
两个代表发言完毕，进入自由交流环节。
羊城这边的人开始提问。有人问设备的价格，有人问交货期，有人问付款方式，有人问售后服务的响应时间。问题很零散，东一榔头西一棒子，没什么章法。
本小章还未完，请点击下一页继续阅读后面精彩内容！德方和意方的代表回答问题的时候很谨慎，能答的就答，不能答的就绕过去，或者用“需要回去确认”之类的托词。
林墨一直没有说话。
赵长河在旁边急了，用胳膊肘碰了碰他。
“林顾问，您倒是说两句啊。”
林墨放下搪瓷缸子，清了清嗓子。
“施密特先生，我想请教一个问题。”
会议厅里安静下来，所有人的目光都转向林墨。
施密特看着林墨，表情有些意外——他没想到中国人这边会有人用这么标准的英语提问。
“请说。”
“您刚才介绍的连续压机系统，日产量是多少？”
施密特翻了翻桌上的资料，报了一个数字。
“这个产量，是在什么条件下达到的？”
施密特愣了一下：“标准条件下。”
“标准条件是什么条件？原料的含水率？刨花的形态？胶水的性能？热压的温度和压力？”林墨一连问了几个问题，语速不快，但每一个问题都切中要害。
施密特的脸色变了一下，拿起桌上的资料翻了翻，找到了几个数据，一一回答了。
林墨听完，点了点头，又问：“这套设备，对操作人员的要求是什么？”
“需要有按照你们的文凭应该是，中专以上学历，经过三个月的培训，可以独立操作。”
“培训在哪里进行？德国还是中国？”
“可以在德国，也可以在中国。费用由买方承担。”
林墨在本子上记了一笔，又问：“备件的供应周期是多长？”
“标准备件，四到六周。非标准备件，八到十二周。”
“从订单确认到发货？”
“从订单确认。”
林墨放下笔，抬起头看着施密特。
“施密特先生，从德国到中国，海运要三十到四十五天，清关要七到十天，内陆运输要三到五天。这么算下来，标准备件的实际供应周期是八到十周，非标准备件是十二到十六周。对吗？”
施密特的脸色又变了一下，拿起桌上的计算器按了几下，然后点了点头。
“您说得对，林先生。实际供应周期确实比我刚才说的要长一些。”
林墨没有再问，转向罗西。
“罗西先生，您刚才介绍的电子开料锯，锯片的直径是多少？”
罗西报了数字。
“主轴转速呢？”
罗西又报了数字。
“锯切速度呢？”
罗西翻了翻资料，找到了数据。
“这个速度，是最大速度还是推荐速度？”
罗西犹豫了一下：“最大速度。”
“推荐速度是多少？”
罗西又翻了翻资料，找到了。
林墨在本子上记了几笔，又问：“封边机的涂胶量，最小能控制在多少？”
罗西这次没有翻资料，直接回答了。
“这个涂胶量，是在什么条件下达到的？封边带的材质？基材的含水率？环境温度？”
罗西的额头开始冒汗。他拿起桌上的手帕擦了擦，然后把那几个条件一一说了。
林墨听完，点了点头，没有再问。
会议厅里安静了几秒钟。
然后，羊城这边的人开始小声议论起来。有人在本子上飞快地记着什么，有人低声跟旁边的人交换意见，有人看着林墨，目光里多了一点佩服。
赵长河坐在林墨旁边，脸上的表情从焦急变成了得意。他端起搪瓷缸子喝了口水，用胳膊肘碰了碰林墨，压低声音说：“林顾问，您这一问，把他们问住了。”
林墨笑了笑，没有说话。
后面的交流，气氛明显变了。
德方和意方的代表回答问题的时候更加谨慎，不再像刚开始那样夸夸其谈，而是拿出了实实在在的数据和资料。有些问题当场答不上来的，就老老实实说“需要回去确认”，然后记在本子上。
羊城这边的人也不再像刚开始那样东一榔头西一棒子，而是有组织地提问。二轻局的一个处长站出来，把大家的问题汇总了一下，分类别、分项目，一项一项地问，条理清楚，目标明确。
林墨在旁边听着，偶尔插一两句话，不多，但每句话都在点子上。
会谈进行到中午十二点，告一段落。
施密特和罗西走过来，跟林墨握手。
“林先生，您的专业水平，令我们印象深刻。”施密特说，“如果以后有机会，欢迎您到德国来，参观我们的工厂。”
“谢谢。你们厂我去过的。”林墨握住他的手，不卑不亢。
罗西在旁边也说了一句：“林先生，您对设备的了解，比我见过的很多技术人员都深。”
“过奖了。”林墨笑了笑，“我只是看得多了，问得多了。”
两个人说了几句客套话，转身走了。
羊城二轻局的张处长走过来，站在林墨旁边，长长地吐了口气。
“林顾问，今天多亏了您。要不是您，我们这些人，被他们忽悠了都不知道。你还有什么建议吗？”
林墨摇了摇头：“不是我厉害，是我们在这方面的经验不足，以后经历多了也就那么回事。要说建议嘛，都是老生常谈，谈判之前，要把自己的需求搞清楚，把对方的底细摸清楚，把行业的情况了解清楚。这些功课做足了，谈判的时候心里才有底。”张处长点了点头，若有所思。
下午的会谈，主要讨论设备的具体技术参数和商务条款。
羊城这边的人有了上午的经验和林墨的建议，提问更有针对性了。二轻局的那个处长拿出一份清单，上面列了几十个问题，从设备性能到售后服务，从价格构成到付款方式，从培训安排到备件供应，一项一项地问，不放过任何一个细节。
施密特和罗西轮流回答问题，有时候还要打电话回总部确认。他们带来的资料被翻了一遍又一遍，边角都卷了。
林墨坐在旁边，偶尔插一句话。
“施密特先生，贵公司的价格，是FOB还是CIF？”
“FOB。”
“海运费和保险费由买方承担？”
“对。”
“如果买方要求CIF，价格要加多少？”
施密特拿起计算器按了几下，报了一个数字。
林墨在本子上记了一笔，又问：“付款方式是？”
“信用证，百分之三十预付款，百分之七十见提单副本付款。”
“预付款能不能降到百分之二十？”
施密特犹豫了一下，拿起电话走到一旁，用德语叽里咕噜说了一阵，然后走回来。
“可以。百分之二十预付款，百分之八十见提单副本付款。”
林墨点了点头，又问：“质保期是多久？”
“十二个月，从设备到港之日起计算。”
“能不能延长到十八个月？”
施密特又犹豫了一下，又拿起电话走到一旁，又叽里咕噜说了一阵，然后走回来。
“可以。十八个月。”
林墨在本子上又记了一笔，没有再问。
羊城这边的人看到林墨三言两语就把付款条件和质保期谈下来了，脸上的表情从佩服变成了敬畏。
会谈进行到下午四点多，基本达成了框架协议。具体的细节，留待以后的技术谈判再敲定。
散会的时候，二轻局的张处长走过来，握着林墨的手，摇了又摇。
“林顾问，今天的事，太感谢您了。您什么时候有空，我们请您吃饭。”
林墨笑了笑：“吃饭就不用了。你们把设备的事办好，就是对我最大的感谢。”
处长连连点头，转身走了。
赵长河走过来，拍了拍林墨的肩膀。
“林顾问，你今天这一出，让我想起了当年谈判的的时候。”
林墨看着他，没有说话。
“那时候，你在谈判桌上的样子，跟今天一模一样。冷静，专业，不急不躁，每一句话都打在点子上。”
“老赵，你也还是那个样子。”林墨笑了笑。
赵长河摸了摸自己的头发，也笑了。
“走吧，我请您吃饭。今天高兴，喝两杯。”
“改天吧。”林墨说，“晚上还有点事。”
“什么事？”
“见个人。”
赵长河没有多问，点了点头，转身走了。