便利店的冷柜灯从早上七点亮到晚上十一点，照得每一袋三明治都像刚拆封，照到野月那排浅绿色小包上，却显出一点不合群的安静。
试吃台就在收银口右侧，阿姨把一次性纸杯剪成半截，里面放两粒坚果、一小块果干。上班族进门拿咖啡，顺手捏一杯；附近写字楼的女生等关东煮，也会停下来问一句：「这个不甜吗？」
「不太甜，有配料表。」梁舒把卡片递过去，没多说。
一上午，试吃杯补了六次。货架前停留的人不少，陈列照片里最醒目的小包也被拿起过很多次，可后台订单被什么东西卡住了。十点到十二点，扫码进入页面一百三十七人，提交订单二十一单，支付完成十二单。
江澈把数据发到群里时，后面跟了一句：总部刚催第二轮条件，盛和给了低价组合和返点，店方问我们能不能跟。
唐棠回得很快：不能一上来就跟低价吧？
老周只发了一张毛利表，红色单元格压了一屏。
林听晚没有在办公室回消息。她站在便利店第三排货架旁，手里拿着一瓶无糖茶，像一个普通顾客一样挡在薯片和低温酸奶之间。货架侧面的二维码贴纸离她不到半臂远，白底绿字，上面写着「扫码购买同款组合」。
第一个扫码的是个穿灰色西装的男生。他刚试吃完，点头说「还行」，掏手机扫了码。页面跳出来后，他先授权手机号，再跳注册，再选城市门店，再弹出领券提示。他拇指在屏幕上停了三秒，关掉页面，拿起一盒饭团去结账。
林听晚把时间记在手机备忘录里：10:46，试吃后扫码，停在授权页，放弃。
第二个是两个女生。她们各拿了一杯冰咖啡，其中一个扫了二维码，笑着跟同伴说：「还要关注公众号啊。」
同伴看了一眼：「算了，直接拿货架上的吧。」
可她们拿起小包后，又放了回去。因为试点门店只放了展示装，店员需要从收银台后取货，纸卡上写得小，她们没看到。
林听晚又记：11:03，想买现货，误以为无库存。
第三个用户更直接。她扫完码，页面弹出「选择套餐」，默认是六包装。她往下滑了两下，问店员：「刚才试吃的这个口味能不能只买一包？」
店员被问住，翻了一下台卡：「线上好像是组合。」
「那算了，我就尝尝。」
纸杯被丢进垃圾桶，扫码记录留在后台，订单没有发生。
林听晚把无糖茶放回原位，走到试吃台旁边。
「梁舒，别劝单，继续按刚才的方式发。」她说，「我再看二十分钟。」
梁舒点头，把刚才想补的一句「现在下单有券」咽了回去。
二十分钟里，又有十九个人试吃，八个人扫码，只有一个人完成支付。那个完成支付的顾客是常年在这家店买早餐的老客，已经关注过便利店会员，少走了两步。他付完钱还问：「为什么不能在收银台一起结？」
店长老何正好从仓库出来，听见这句，脸色不太好看。
「林总，不是我泼冷水。」他把补货单夹在腋下，「你们试吃效果可以，东西也不难卖，但扫码太麻烦。便利店靠的是顺手，用户在收银台前多站十秒，后面人就皱眉。总部那边说盛和愿意给我们系统内条码，直接进收银机，还给三个月返点。」
江澈从门外进来，手里拿着打印好的对账单，听见「返点」两个字，步子顿了一下。
「何店，我们今天不是没动销。」他立刻说，「上午试吃转化——」
「试吃转化不等于收银转化。」老何打断他，「我看的是货架坪效。你们占了端架侧面，扫码的人堵动线，最后十二单。总部要问我，为什么不放一个能直接走量的品牌？」
这句话不算客气，却是真话。
唐棠赶到时，正好看到林听晚蹲在货架旁，把二维码贴纸揭下一角。她吓了一跳：「林总，先别撕，物料没备份。」
「先别补物料。」林听晚说，「把后台路径投到我手机上。」
梁舒把运营后台打开，页面一层层跳出来：扫码落地页、授权登录、关注公众号、领取门店券、选择套餐、填写门店编号、提交订单、支付。
八步。
便利店里一包饭团从拿起到付款只需要二十秒，野月让用户在货架边走八步，还要她记住自己在哪家店。
林听晚把手机递给江澈：「把今天所有放弃点导出来。」
江澈打开电脑，站在收银台旁连热点，键盘敲得很快。十分钟后，漏斗图出来了。扫码一百七十二，授权流失四十九，关注流失三十一，领券页流失二十六，套餐页流失二十八，支付流失十四。真正因为价格放弃的，不到最后一截。
老何也凑过来看。
林听晚用笔在打印纸上圈了前三个断点：「不是用户嫌贵，是我们让她买得太累。」
唐棠看着那张漏斗图，声音压低：「那文案要改？」「文案只改一句。」林听晚说，「路径先砍。」
她当场给小程序服务商打电话。对方一开始还在说排期，说配置变更要走需求单。林听晚报出合同编号：「Y-2026-SaaS-014，试点渠道转化页在服务范围内，SLA写的是紧急配置四小时响应。现在不是新功能，是关闭非必要节点。」
电话那头没有立刻回答，工程师换了语气：「林总，您要关哪些？」
「第一，取消强制关注公众号，改成支付后自愿关注。第二，取消门店编号填写，二维码自带门店参数。第三，取消领券中间页，优惠信息折叠到订单页，不弹窗。第四，默认套餐改成单包试买，组合放第二项。」
江澈抬头：「单包毛利低。」
老周的毛利表还在群里发红。
林听晚没有避开他：「单包不是用来拉利润，是用来让便利店场景成立。她今天愿意买一包，明天才可能在办公室买组合。你不能让第一次见面的人先签半年合同。」
老何听到这句，忍不住笑了一声。
服务商那边问：「领券页取消后，优惠券核销数据会少一层。」
「保留埋点，不保留页面。」林听晚说，「扫码、下单、支付、复购都要按门店回传。我们要的是证据，不是让用户替我们走流程。」
电话挂断后，便利店里正好进来一波午高峰。关东煮的热气盖过空调味，收银机连续响起「滴」的声音。林听晚让唐棠重新写一张临时卡片，不写「关注领券」，只写两行：试吃喜欢，扫这里买一包；支付后到收银台取货。
唐棠用马克笔写完，字还没干。
「太直白了吧？」她问。
「便利店不是发布会。」林听晚把卡片夹到货架边，「用户没有义务欣赏我们的完整叙事。」
十一点五十八分，第一版新路径上线。
梁舒找店员借来一卷透明胶，把新的二维码压在旧贴纸上。林听晚没有站到人群前面，只退回第三排货架，继续看。
一个穿蓝色工牌的女生试吃后扫了码。页面直接跳出单包口味，门店已默认，订单页下方折叠着优惠说明。她滑了一下，支付，抬头问：「取货在这儿吗？」
店员从收银台后拿出一包递给她。
全程三十七秒。
江澈盯着后台，几乎没忍住报数：「成了一个。」
林听晚没让他喊。五分钟后，第二个。十二分钟后，第六个。半小时内，试吃三十二人，扫码十五人，支付九单，另有两个人直接问能不能收银台买展示装。
老何把小票夹递给林听晚：「这是刚才九单对应的取货记录，我让店员每单打一张零元出库小票。你们要证据，这个算不算？」
「算。」林听晚接过来，一张张按时间排好，又让梁舒拍陈列照片：旧码、新码、试吃台、收银台取货箱、午高峰排队线。每张照片都带时间水印。
江澈把更新后的漏斗图发到便利店总部群里。没有夸张标题，只写了三行：路径由八步缩短为四步；半小时支付转化由6.9%提升至60%；放弃点从授权页转移至口味选择页，下一步测试单包口味排序。
总部采购没有立刻回复。
倒是盛和的商务先在另一个渠道群里放出消息：愿意买断端架，首月给独家价，配合门店做满减。
唐棠看见截图，脸色沉下来：「他们这是知道我们在改转化，怕店方等数据出来。」
江澈也急：「林总，如果总部被买断端架打动，我们今天这点数据可能来不及。要不要也报一个陈列费？至少保住位置。」
「保住位置之后呢？」林听晚把小票压平，「继续让用户走八步？渠道不是货架数量，是场景效率。买断能买到露出，买不到用户愿意停留的三十七秒。」
老何站在旁边没说话。他做了十几年便利店，见过太多品牌拿钱把货堆上来，一个月后又原封不动撤走。漂亮的陈列照能交差，临期品和店员抱怨最后都留给门店。
林听晚把小票、照片、漏斗图和毛利测算放在同一页PDF里，标题写得很硬：云启店午高峰扫码链路调整记录。下面附上合同边界：试点期不做独家，不做低于价格体系的满减，不承担非本品牌原因造成的系统改造费；门店可按动销结果申请追加陈列。
她把文件发给总部采购，也抄送给老何。
采购五分钟后回了电话，声音比昨天客气许多：「林总，数据我们看到了。路径优化确实有效。但盛和那边给的条件很直接，他们愿意承担端架买断费。我们内部还是要评估综合收益。」
「可以评估。」林听晚说，「但请把综合收益拆开看：陈列费、毛利、动销、店员操作成本、用户排队干扰。我们不反对渠道赚钱，只反对用一笔买断掩盖后面三十天卖不动。」
采购没接这句，只说下午会让区域经理到店。
挂电话时，老何的手机也响了。他看了一眼来电，走到门口接，回来时表情已经变了。
「总部让我配合继续试。」他说，「不过林总，我也把话说在前面。云启店位置好，午高峰流量贵。你们今天砍路径，是你们的本事，但端架不是白给的。」
江澈立刻绷紧。
老何把补货单翻到背面，用笔点了点端架位置：「盛和提买断陈列费，我可以先不签。但你们要继续做便利店试点，得给我一个新条件。」
林听晚抬眼：「什么条件？」
老何看着收银台后那只刚被取空一半的货箱，语气很实在：「要么按周买断陈列费，要么拿动销阶梯奖励。卖得动，我给你更好的面；卖不动，你别让我替品牌承担机会成本。」
便利店门口的感应铃又响了一声，午后的人流重新涌进来。
林听晚低头看了一眼刚生成的新订单，屏幕上跳出第十七个支付完成。
她把那张写着端架位置的补货单收进文件夹。
「那我们下午谈试点新条件。」