何郁走后第二天，渠道试点的第一批上架照片到了。
第一批便利店上架照片，是梁舒在早高峰地铁口拍回来的。
照片里，野月的低糖坚果果干组合被塞在收银台右下角，旁边是打火机、口香糖和一排临期巧克力。绿色腰封只露出半截，最显眼的位置被一张「第二件半价」的红牌挡住。
那张牌还不是野月的。
唐棠盯着投影：「这不是上架，是被埋了。」
老周把第一天 POS 小票拉出来：「十六家试点店，合计售出二十七组，单店日均一点六八。采购原来给的预估是六到八组。」
会议室静了几秒。
江澈先开口：「是不是价格太高？便利店顺手买，十九块九一组不算便宜。采购早上暗示，如果做第二件六折，位置可以往前挪。」
唐棠立刻皱眉：「我们刚讲完品牌壁垒，第一天就靠折扣救？」
「我不是说长期打折。」江澈压着声音，「但没量，后面连谈判资格都没有。」
老周把毛利表推到屏幕上：「第二件六折，毛利会被压到十一点三。再叠便利店四十五天账期，这个试点就测不出真实价格承受力。」
林听晚一直看照片。
「先别争价格。」她把图片放大，「梁舒，你跑了几家？」
「六家。」梁舒连上手机，一张张翻，「两家地铁口，三家写字楼底商，一家社区。系统里都叫『收银台试点位』，实际位置完全不一样。有的在正面，有的在右侧角落，还有一家放在自热锅旁边。」
第二张照片切出来。
这家店的野月放在咖啡机旁，绿色腰封完整露出。货架上少了三个空位。
「这家卖多少？」林听晚问。
老周筛店号：「A07，九组。」
十六家一共二十七组，一家店卖了九组。问题不是没人买，是有人在某个位置买。
梁舒说：「A07 在写字楼底商。店长嫌收银台角落挡路，自己挪到咖啡机旁边。她说买咖啡的人会顺手看轻食和坚果。」
唐棠马上记：「店长私自挪位，反而卖得最好。」
江澈看着合同附件：「总部给的是收银台，不是咖啡区。要改得重新谈。」
「那就去现场。」林听晚合上电脑，「梁舒跟我。江澈发十六家店号、位置、销量、补货记录。老周按小时切 POS。唐棠带两套物料，收银台立牌和咖啡区挂条。我们不在会议室猜。」
陈砚秋晃了晃车钥匙：「我送你们，顺路看仓配。」
第一家地铁口店，上午十点半已经过了早高峰。野月仍在收银台右下方。林听晚站在离收银台三步远的位置，看了十五分钟。
二十三个顾客结账，十七个人买饮料或早餐，四个人顺手拿口香糖和纸巾。只有一个人弯腰看低位货架，最后拿走的是隔壁品牌巧克力，因为那张红色促销牌正好贴在它前面。
梁舒低声说：「我们不是在收银台，是在收银台盲区。」
店长从仓库出来，有点紧张：「总部让我放这边。正面位早排满了，烟柜旁边不能挡，口香糖是长期合同位。」
江澈调出合同：「附件写『收银台周边新品试点位』，没写正面还是侧面。」
店长摊手：「你们要正面位，得采购批，或者买端架。」
「端架多少钱？」梁舒问。
店长报了一个数。唐棠吸了口气，那笔钱足够打乱两周验证预算。
江澈看向林听晚：「买两周端架，动销应该会好看。」
林听晚拿起一组野月，在收银台正面比了比，又拿到咖啡机旁边。可这家店没有现磨咖啡，只有冷柜和包子蒸柜。顾客拿完早餐直接排队，没人停在零食架前。
「这家不买端架。」她说。
江澈一愣：「那怎么办？」
「保留现位，改提示。」林听晚把包装放回去，「唐棠，立牌只写两句话：『早餐后不想太甜，垫一口』『咖啡前后都能搭』。放收银屏旁边，不挡扫码。店长，试二十四小时可以吗？」
店长松了口气：「小牌可以。」
从地铁口店出来，梁舒在表格里给 A02 标注：收银台盲区，早餐高峰，轻提示试验，不买端架。
第二家是 A07。
它开在写字楼负一层，门口正对电梯厅。现磨咖啡机前排着队，野月就在咖啡机右侧，和燕麦杯、低温酸奶挨在一起。旁边贴着店长手写的小纸条：咖啡搭这个，不腻。
店长姓冯，说话很快：「总部别让我撤啊。我知道合同写收银台，可收银台那边全是糖和烟，放你们这个不合适。买咖啡的人才会看低糖零食。」
林听晚问：「昨天九组，集中在什么时候？」
「早上四组，下午三点后三组，晚上加班两组。」冯店长拿起一包，「有人问是不是代餐，我说不是，就是不太甜的坚果果干。她们反而愿意拿。上班的人买东西现实，不能太甜，也不能难吃，最好别弄脏手。」
唐棠在本子上写下：不能太甜，不能难吃，别弄脏手。
本小章还未完，请点击下一页继续阅读后面精彩内容！林听晚问：「如果我们把这家做咖啡区样板，你需要什么？」
「小挂条，别太大。再给店员三句话。还有补货别慢，昨天卖完一个口味，今天早上还没到。」
梁舒翻仓配单：「A07 昨天触发补货，便利店仓配隔日到，下午才能到。」
老周在群里发：动销好的店断货，模型要单独标记，不然会低估真实需求。
林听晚回：标记为「货架效率受补货限制」。
下午两点，采购的语音转成文字发来。
江澈念：「如果想统一改咖啡区，总部可以配合第二阶段测试，但有两个条件。供货价再降三个点，签三个月低糖坚果果干独家试点。」
唐棠当场炸了：「三个点加独家？趁我们第一天数据不好压价？」
陈砚秋靠着车门：「盛和上午也去了他们总部，带了更低价组合包，承诺第一个月陈列补贴全包。」
梁舒抬头：「他们怎么知道我们试点？」
「渠道圈没秘密。」陈砚秋说。
江澈握着手机：「如果不抢，盛和用补贴铺进去，就不是位置问题了。」
林听晚看着表格。
十六家店，A07 有效但断货；两家写字楼店下午茶时段有起量；地铁口店在收银台盲区；社区店几乎没有动销，因为用户停留点在冷柜和家庭装货架。
现在答应降价和独家，短期会换来漂亮数据。可它会遮住真正的问题：野月到底适合什么店型、什么位置、什么时段。
「不给三个点。」林听晚说，「也不签独家。」
江澈看她。
「拿数据谈。」她把 A07 照片、POS 小时表、补货记录和店长原话放进一份临时文档，标题是：便利店试点不是铺货测试，是场景效率测试。
她继续说：「十六家店重新分组：咖啡区陈列组、收银台提示组、原位对照组，每组至少四家，跑七天。我们承担物料和巡店，不买断端架。咖啡区组单店日均达到收银台组两倍以上，且非促销成交占比超过百分之八十，再谈第二阶段。返点按真实动销阶梯给。」
老周补了一句：「账期不变。动销奖励绑定 POS 和补货单。」
江澈拨通采购电话，开了免提。
赵经理语气客气，刀口却很硬：「二十七组，这个结果说服不了我们内部给资源。盛和愿意给补贴和价格支持，我们也得对门店负责。」
江澈照着方案讲完。赵经理笑了一声：「你们这是让我们帮你们做实验？」
林听晚接过电话：「赵经理，是共同做实验。您现在有两个选择：一个品牌给补贴，让门店短期多一点陈列收入；另一个品牌把试点拆清楚，告诉你低糖零食适合什么场景、店型和时段。七天后不成立，我们退出，不消耗门店耐心。成立，您拿到的不是靠补贴推起来的新品，而是一套能复制到写字楼店型的方法。」
电话那头安静下来。
半分钟后，赵经理说：「我批四家咖啡区、四家收银台提示、四家原位对照。剩下四家不动。七天，不承诺第二阶段。物料今晚到，明早开店前完成。」
林听晚追问：「总部发店长执行口径吗？」
「我发。」
「POS 小时数据能每天回传吗？」
「只能日维度。」
「那我们自己巡店记录时段，结合补货单看。」
赵经理停了下：「你们真不做折扣？」
「不做全店折扣。」林听晚说，「如果做，只做咖啡加野月减两元，单独标记，不能和自然成交混在一起。」
赵经理笑了：「你们连自己的漂亮数据都防。」
「漂亮数据解释不了，下一轮更难看。」
电话挂断后，江澈往后靠：「七天。今晚不用睡了。」
唐棠已经打开设计稿：「挂条写什么？『不甜腻、好入口、不脏手』会不会太口语？」
「就口语。」林听晚说，「店长怎么说，物料就怎么说，别改成品牌腔。」
晚上九点，第一批物料送到办公室。唐棠查颜色，梁舒核店号，陈砚秋从仓配点发回照片：每个补货箱外贴着分组标签，A07 额外补了两个口味，但数量没有超验证计划。
林听晚把第二天巡店路线排完，手机里弹出周既白的消息。
他转来何郁的问题：便利店试点如果成立，野月下一步为什么不是继续铺便利店，而是先去写字楼场景？
下面还有一句：便利店只是入口，真正的使用场景可能在楼上。明天别只看成交，看买完的人把东西带去了哪里。
林听晚盯着「楼上」两个字看了几秒。
A07 卖得最好的时段，一个是早上买咖啡，一个是下午三点。那不是便利店自己的故事，是写字楼里的疲惫、会议间隙、加班前垫一口，通过便利店这个入口露出一点边。
她在巡店表里又加了一列：购买后去向观察。
然后在表格最上方写下新的问题——
写字楼场景，才是下一场真正的战场。