会议桌上的白纸被空调风掀起一角，最上面那行「渠道扩张候选名单」晃了一下，又被林听晚伸手按住。
唐棠还站在门边，行政助理把资料放下后就退了出去。会议没有散，白板上的四个短板也还在：复购样本、渠道结构、供应链账期、管理依赖。红字像一道警戒线，把刚送来的机会挡在外面。
陈砚秋把笔记本转了个方向，「这是渠道组昨晚汇总的全国名单。区域便利店十五家，精品超市九家，生活方式集合店十二家。还有三家内容电商，但我先放到附表，没进今天讨论。」
渠道负责人赵蔓把一卷地图摊开，压上四只马克杯。地图上贴着不同颜色的小圆点，蓝色是华东，绿色是华南，黄色是西南，红色是华北。她用激光笔点了点上海和杭州之间一片密集区域。
「最积极的是华东。海橙便利，江浙沪三百二十七家门店，想让我们进常温即饮和随身护理两个小类。首批要求一百家店，端架陈列费每店每月一千二，合同期三个月起，账期四十五天，滞销可退，退货率上限百分之十二。」
唐棠眼睛亮了一下，「一百家店，等于一下子进了通勤场景。」
赵蔓点头，又把激光笔移到深圳，「南湾便利，华南两百一十六家店，首批五十家试铺。陈列费每店每月八百，账期六十天，不接受临期退货，只接受破损换货。」
陈砚秋把表格投到屏幕上。第一列是渠道名称，后面依次是覆盖城市、首批门店数、入场费、陈列费、账期、退货规则、月最低动销、用户匹配度、履约压力。每个单元格都填了数字，不再是「机会大」「资源好」这种形容词。
精品超市那一栏更漂亮。
「嘉禾精品超市，北京、上海、成都共七十八家店。」赵蔓说，「它们采购总监看过我们活动样品，愿意给季节主题货架。入场费六万元，陈列费单店每月两千五，首批三十家店，账期九十天，可退货百分之二十，但要求我们承担返仓运费和二次分拣费。」
梁舒在旁边敲了下计算器，「三十家店，三个月陈列费二十二万五，加上入场费六万，首批货款和物料不算，现金先压二十八万五。账期九十天，回款在第四个月以后。」
刚才还漂亮的数字立刻变了味道。
林听晚没有抬头，拿铅笔在打印表上划了一道线，「退货百分之二十，不等于它们替我们承担风险。退回来的是包装磨损、批次分散、临期压力，最后还是我们消化。」
周既白坐在长桌另一侧，手里只有一页纸。他没有参与渠道组的兴奋，听到这里才开口：「全国渠道看见你们，是好事。但渠道资源不是奖励。它会把你们的优点放大，也会把漏洞放大。你们现在最怕的不是没人要，是被太多人要。」
会议室安静了一瞬。
唐棠抿了抿唇，低声说：「可如果我们都不接，外面会不会觉得野月没有扩张能力？融资材料里渠道想象力也要写。」
「想象力可以写，承接能力要算。」林听晚把铅笔放下，「今天不讨论面子，按四个维度筛：账期、陈列费、退货规则、用户匹配度。任何一项踩红线，都不能因为对方名字好看就硬进。」
陈砚秋把筛选规则打开。屏幕右侧弹出一张评分表：账期三十分，陈列费二十分，退货规则二十分，用户匹配度三十分。账期超过七十五天直接扣到十分以下；陈列费超过预计首月毛利百分之四十，标黄；无条件退货缺失且最低动销高于历史样本两倍，标红。
赵蔓把第一批便利店逐个念过去。海橙便利，账期四十五天，陈列费十二万，用户画像里二十五到三十五岁女性占比百分之五十八，门店集中在写字楼和地铁口，试点建议通过。南湾便利，账期六十天，退货苛刻，但五十家店可以改为二十家小规格试铺，建议谈判后试点。西岭便利，账期九十天，要求首批三百家同步铺货，月最低动销每店六十件，直接标红。
「西岭的门店最多。」唐棠忍不住看了一眼地图上西南那片黄点，「它们有八百多家。」
「八百多家，也可能是八百多个退货口。」梁舒把现金流表推到中间，「我们现在最大安全首批铺货量是一万二千件。超过这个数，仓库打包、客服售后、供应商补货都会吃紧。西岭首批三百家，每店五十件，光基础铺货就是一万五千件，还没算促销备货。」
陈砚秋接上：「而且西岭要求三十天内补齐缺货，违约按缺货金额百分之十五扣款。我们现在的工厂加急产能没有这个余量。」
林听晚在西岭那行后面写了两个字：拒绝。
字很重，墨迹压进纸里。
赵蔓看着那两个字，肩膀往下落了一点。她跑渠道跑了两个月，好不容易等来全国连锁主动回信，拒绝两个字如同把她这些天递出去的名片都收了回来。
林听晚把笔推给她，「赵蔓，这不是否定你。能把西岭谈到桌上，是渠道组的成绩。但我们不能用团队的辛苦去赌一个承接不了的合同。今天筛掉的每一个名字，都要留理由，以后有能力再谈，不是现在逞强。」赵蔓点了点头，拿过笔，在备注栏补上：首批量超出安全库存，账期九十天，违约扣款高，暂不承接。
周既白看了那行备注，说：「拒绝也要有证据。以后对方再来，或者投资人问为什么没拿最大渠道，这就是答案。」
精品超市继续往下筛。
嘉禾精品超市被摆在最难的位置。品牌调性匹配度九十二分，客群画像与野月高度重合，货架照片一放出来，连唐棠都没忍住说了一句「太适合拍小红书了」。木色层板、暖光、进口香氛和手作杯具围在一起，野月的纸盒放上去，几乎不用额外布景。
但梁舒的计算表也很冷。
「嘉禾三个月总现金支出预计四十一万八千，含陈列、物料、返仓准备金和驻店培训。账期九十天，退货上限百分之二十。按我们现在精品超市历史动销样本，首月能回收的现金只有零，因为还没到回款。」
赵蔓补充：「它们不接受少于三十家。」
林听晚看着屏幕上的货架照片，停了几秒，「暂缓。」
唐棠这次没争，只问：「什么条件下重启？」
林听晚把那张表拉到最后一列，亲手填进去：「复购样本达到一千五百人，供应商账期恢复四十五天，现金流安全垫不低于三个月固定支出。满足三项再谈。」
陈砚秋敲下回车，嘉禾那一行从绿色变成灰色。
生活方式集合店反而筛出几个更稳的名字。澄光生活旗下的「澄光小站」有二十六家城市店，首批只要六家联合陈列，陈列费单店每月一千，账期三十天，售罄补货，不设最低动销。它们要求野月提供一场会员沙龙和一套陈列故事卡，退货只限破损和批次问题。
赵蔓说：「它们用户停留时间长，女性会员占比百分之七十一，单店客单一百八到三百二。缺点是量不大。」
「量不大不是缺点。」林听晚把澄光小站那行圈出来，「现在要的是可验证，不是冲规模。六家店足够测试线下自然购买、陈列转化和会员复购。」
陈砚秋把地图上的六个点放大，上海两家、杭州一家、南京一家、苏州一家、成都一家，正好覆盖她们已有物流时效稳定的城市。旁边自动生成一行：首批铺货一千八百件，预计陈列及物料现金支出一万四千六，账期三十天，履约压力低。
唐棠终于笑了一下，「这个像我们现在能吃下的机会。」
「不是像。」林听晚说，「是算出来能吃下。」
整张名单筛到下午两点，会议桌上堆满了改过的打印页。最初三十六个渠道，最后只剩下七个可试点，十四个暂缓，十五个拒绝。可试点里有海橙便利的一百家缩成三十家，有南湾便利的五十家缩成二十家，有澄光小站的六家联合陈列，还有两家区域精品超市被要求先做单城十店。
陈砚秋把最终版本命名为「渠道扩张名单V3_承接能力版」。屏幕上三种颜色排得很清楚：绿色可试点，灰色暂缓，红色拒绝。每一行后面都有账期、费用、退货、用户匹配和决策理由。
周既白合上纸页，「这张表比一串logo有价值。」
林听晚看向渠道组，「今天下午五点前，给所有渠道回复。可试点的发试点方案，不承诺全国铺开；暂缓的说明重启条件；拒绝的保持礼貌，但不要留模糊口子。合同模板同步改，账期、退货、陈列验收、数据回传，四项没有写清楚，不进审批。」
赵蔓把电脑抱起来，「我去改回复邮件。」
唐棠也站起来，「我把试点渠道的用户标签和复购追踪表接上。以后每个渠道进来，都单独看复购，不混在大盘里。」
梁舒收走现金流表，「我把七个试点放进压力测试。只要库存、账期、应付有一项超线，试点自动暂停。」
人陆续离开，会议室里只剩地图还铺着。那些红点、黄点、绿点密密麻麻，如同一张正在展开的网。林听晚把「拒绝」那几页单独夹好，放进文件夹最前面。
周既白走到门口，停了一下，「你刚才拒绝西岭，比拿下西岭更像一家公司的负责人。」
林听晚把文件夹合上，「负责人不是挑最大的机会，是挑公司不会被拖垮的机会。」
周既白点了点头，没有再说别的，只替她把门留开一半。
手机在桌面震动。林听晚拿起来，屏幕上弹出一封新邮件。
发件人：澄光生活，孟时宜。
邮件标题写着：诚邀野月参加「新消费线下增长闭门会」。
正文第一行很短——林总，渠道名单只是开始，我们也许可以在行业活动上聊聊更大的合作边界。