会议室里的白板还没擦干净。
「低价大促」四个字横在中间，笔画很重。
一条刚被拉开的战线。
赵岩站在白板旁边，语速比平时快。
「我先把方案讲完。」
他把马克笔往下点。
「第一，全渠道买二送一。旗舰店、私域、小程序、线下合作点同步上。用户不用算，直接看到便宜。」
销售团队有人立刻点头。
「买二送一最直观。」
「平台也好报活动。」
赵岩继续写。
「第二，达人返佣提高。现在给到百分之十五，冲刺期提到百分之二十五。腰部达人先铺量，头部达人挑两个做爆点。」
他没停。
「第三，团购低价包。二十四支装，按办公室场景卖。采购端最敏感的就是单支价格。我们把试用门槛打下来，先占桌面。」
白板上很快列出三条。
买二送一。
高返佣。
低价团购。
每一条都简单。
也都有效。
至少看上去有效。
销售主管把电脑转向众人。
「我们粗算过，如果按这个力度，上个月成交用户池里有三千多人可以二次触达。再加达人新客，三个月成交额翻一倍不是没机会。」
另一个渠道同事补充。
「资本都给意向书了。市场上也该放消息。见山背书一出来，渠道愿意谈，我们不能还像之前那样慢慢讲品牌。」
「对。」
有人接话。
「用户没有耐心听那么多检测、授权、回访。先买，喝了觉得不错，再讲品牌也来得及。」
会议室里的气氛被带起来。
这些话并不蠢。
每个人都在为野月着急。
三个月观察期摆在那里。
复购率、毛利、渠道稳定、供应链合规，每一项都倒计时。
如果数据不好看，见山随时可能停。
到那时候，现金压力不会因为他们坚持品牌就自动消失。
陈砚秋坐在主位，没有马上表态。
他手边放着现金流表。
纸角被他捏出一道折痕。
林听晚走到投影前。
「先把数算完。」
赵岩看她。
「林总，我知道你担心品牌。但现在不是只看调性的时候。」
「我说先算数。」
林听晚打开电脑。
没有争辩情绪。
也没有用「品牌不能打折」压人。
投影亮起。
是一张新建的测算表。
标题是《三个月促销方案影响测算》。
第一栏，原价。
第二栏，买二送一后单支到手价。
第三栏，平台扣点。
第四栏，达人佣金。
第五栏，仓配成本。
第六栏，退换货损耗。
第七栏，实际经营毛利。
把现有主力规格填进去。
十二支场景装。
三支尝鲜装。
十六支办公装。
二十四支团购包。
数字一格一格跳出来。
买二送一后，主力规格到手单价下降三分之一。
如果叠加平台满减，实际价格更低。
达人佣金从百分之十五提到百分之二十五后，单笔贡献毛利继续下滑。
团购低价包如果按赵岩建议的价格出，扣除纸箱、仓配和售后预留后，毛利只剩个位数。
会议室里的声音慢慢小了。
林听晚没有停。
又打开第二张表。
《复购影响假设》。
「低价带来的新客，要分两类看。」
她说。
「第一类，是原本认同野月，只是被价格临门一脚推动。这类用户可能留下。」
「第二类，是只为低价来的用户。她们的决策理由不是场景，不是口味匹配，也不是信任，而是便宜。」
把历史数据拉出来。
上一次小范围限时券。
券后首单转化提升百分之二十一。
但三十日二购率低于自然新客七个百分点。
客诉里出现最多的词，是「什么时候再有这个价」。
不是「哪款适合加班」。
不是「月度订阅怎么选」。
也不是「能不能办公室补货」。
赵岩皱起眉。
「上次样本小，不能说明全部。」
「所以我没有说全部。」
林听晚看向他。
「我说要先把风险算进去。」
切到第三页。
《价格带影响》。
屏幕上是野月过去两个月的成交价格分布。
大多数订单集中在二十四到三十六元之间。
用户评价里高频出现的是：不算便宜，但愿意为了清楚成分、口味稳定和售后放心买。
林听晚把赵岩方案后的价格带叠上去。
曲线明显下移。
促销价直接打到了盛和轻悦部分渠道活动价附近。
「价格带一旦被打下来，用户会记住。」
林听晚说。
「她们不会记住你是观察期冲刺，也不会记住你这次是特殊活动。她们只会记住，野月曾经可以这么便宜。」
销售主管忍不住说：「可不便宜，很多人连试都不试。」「所以可以设计试饮门槛。」
林听晚回答。
「但试饮门槛和全渠道低价不是一回事。一个是降低首次体验成本，一个是重置品牌价格认知。」
赵岩把笔往桌上一放。
「听起来都对，但资本不看这些漂亮逻辑。」
他指向白板。
「复购率要提高，渠道要稳定，三个月要有结果。没有新客，哪来的复购？没有销量，渠道怎么稳定？光靠补给站慢慢喝、客服慢慢回访，来得及吗？」
这话戳中了很多人的担心。
陈砚秋抬头，看向林听晚，又看向赵岩。
他不是不懂品牌长期。
野月能走到今天，靠的就是林听晚把规则一条条立起来。
可他也知道账上还有多少钱。
下个月原料预付款已经排上。
工厂那边虽然愿意配合，但不可能无限延账期。
见山的意向书给了机会，也把压力放大。
如果三个月后没过，团队士气、渠道信心、供应商耐心，都会一起掉。
「听晚。」
陈砚秋声音有些哑。
「如果完全不做大促，指标差距怎么补？」
会议室里所有目光都落到林听晚身上。
林听晚没有急着回答。
她把刚才那几张表关掉，又打开一份新的方案。
封面上写着。
《观察期增长替代方案》。
赵岩眼神一冷。
装没看见。
「我不是说不增长。」
林听晚说。
「我是说不能用伤害毛利和价格带的方式增长。观察期的四项指标不是单独看的。如果用低价把复购做上去，却把毛利打穿，把渠道变成促销依赖，把供应链逼到赶单边缘，最后一样过不了。」
她点开第一页。
「我的方案分三块。」
「第一，针对补给站和社群用户做场景复购，不全网降价。用口味迁移券和订阅加赠，不直接打低单价。」
「第二，团购不做低价包，做办公室试饮盒。限量、带反馈码、采购价不击穿零售价格。目标不是一次卖二十四支，是把饮用者转成个人用户。」
「第三，达人佣金不普提。只筛选能讲清楚成分、场景和售后规则的达人，佣金和复购挂钩，不只按首单结算。」
她还没说完，赵岩已经打断。
「又是慢打法。」
他的声音不大，却很硬。
「林听晚，三个月不是三年。你这套适合写报告，适合见投资人，但落到销售端，就是慢。」
梁舒皱眉。
会议室里的空气绷住。
赵岩看着林听晚，终于把憋了一上午的话说出来。
「你不想冲，是怕数据不好看砸你招牌。」
这句话落下，陈砚秋脸色变了。
「赵岩。」
他出声制止。
赵岩却没有退。
「我说错了吗？现在所有人都知道野月的规则是林总定的，投资人也欣赏这一套。可如果三个月指标没达成，谁负责？销售负责？公司负责？到最后不还是说我们执行差？」
林听晚站在投影旁边，手指还放在触控板上。
她没有生气。
至少脸上看不出来。
她只是看了赵岩两秒。
然后把新方案关掉。
重新点开毛利测算表。
屏幕上，低价大促后的经营毛利列被高亮成浅红色。
几项规格旁边，数字低得刺眼。
「赵岩。」
她说。
「你可以质疑我的方案，也可以质疑我的判断。但不要把规则问题说成面子问题。」
会议室里没人说话。
林听晚把表格放大。
「这是你方案里的买二送一。」
她点第一行。
「到手价二十一块六，扣平台、仓配、售后预留，经营毛利百分之八点三。」
她点第二行。
「达人佣金提到百分之二十五后，毛利百分之三点一。退货率只要比现在高两个点，这单就是亏的。」
她点第三行。
「团购低价包，如果采购端要求再抹零，我们是在用现金流换报表。」
陈砚秋的手慢慢松开。
纸角那道折痕更深了。
林听晚抬起头。
「资本要看的毛利，是扣完这些之后的毛利。不是销售群里截图的成交额。」
赵岩唇线绷紧。
林听晚没有给他插话的机会。
她把另一张竞品价格表拖到屏幕右侧。
盛和轻悦。
平台活动价。
渠道组合价。
达人专属券后价。
两张表并排。
野月低价大促后的价格，几乎贴到了盛和旁边。
只差几毛钱。
会议室里，有人吸了一口气。
林听晚看着屏幕。
声音仍然平稳。
「如果只要便宜，用户为什么不买盛和？」